Faites-ce et vous réussirez toutes vos négociations !

Tous les jours, nous négocions. Que nous le voulions ou non. Et la négociation, nous le savons bien, est un art complexe qui requiert à la fois de la rigueur et de l'empathie.

Dans leur ouvrage de référence, "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In", Roger Fisher et William Ury, professeurs émérites de l'Université d'Harvard, proposent une stratégie en quatre étapes pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique.

C’est de cette approche que je voudrais vous parler aujourd’hui. Elle à la fois structurée et humaine, est conçue pour faciliter des négociations efficaces sans compromettre les relations personnelles.

1. Séparer les personnes du problème

La première étape consiste à distinguer les personnes du problème. Fisher et Ury insistent sur l'importance de traiter les autres avec respect et de construire des relations positives, tout en restant ferme sur le fond du problème. "Être dur avec le problème, mais doux avec les personnes," écrivent-ils, soulignant l'importance de ne pas laisser les émotions et les perceptions personnelles entacher la négociation. Cette séparation permet de désamorcer les tensions et d'éviter que les désaccords ne dégénèrent en conflits personnels.

2. Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions

La deuxième étape est cruciale : il s'agit de se concentrer sur les intérêts sous-jacents plutôt que sur les positions déclarées. Les positions sont ce que les parties affirment vouloir, tandis que les intérêts sont les motivations qui se cachent derrière ces positions. Selon Fisher et Ury, "pour trouver une solution créative, il faut comprendre les intérêts de chacun." Cela permet de révéler des solutions potentielles qui répondent aux véritables besoins de toutes les parties.

3. Utiliser des normes équitables et des critères objectifs

Ensuite, il est essentiel de s'appuyer sur des normes équitables et des critères objectifs pour évaluer les options de manière impartiale. En se référant à des normes reconnues, telles que les prix du marché, les normes légales ou les précédents historiques, les négociateurs peuvent éviter les pièges de la partialité et des jugements subjectifs. Fisher et Ury suggèrent que "les critères objectifs créent une base solide pour une discussion rationnelle."

4. Inventer des options pour des bénéfices mutuels

Enfin, la quatrième étape consiste à inventer des options pour un bénéfice mutuel. Cette phase de créativité est cruciale pour élargir le champ des possibles et découvrir des solutions qui profitent à toutes les parties. Fisher et Ury encouragent à ne pas se limiter à un choix binaire, mais à explorer plusieurs alternatives avant de parvenir à un accord final.

Le rôle du BATNA et la technique du Jujitsu

Outre ces quatre étapes, il est recommandé d'avoir en réserve un BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) pour éviter de se retrouver coincé sans issue favorable. Le BATNA est l'alternative que l'on envisage en cas d'échec des négociations, et il sert de filet de sécurité pour maintenir la pression.

Pour faire face à des personnes difficiles ou malhonnêtes, Fisher et Ury introduisent la technique du "Jujitsu", qui consiste à dévier les attaques pour éviter les confrontations directes. Plutôt que de réagir à l'agressivité, il est conseillé de regarder derrière les attaques, de demander conseil à l'interlocuteur, et d'inviter à la critique constructive. Cela permet de transformer une situation potentiellement conflictuelle en une opportunité de dialogue.

En conclusion, gardons à l’esprit que la véritable essence de la négociation, selon Fisher et Ury, réside dans la collaboration et la recherche d'une solution qui satisfasse toutes les parties. Un bon négociateur ne cherche pas à dominer, mais à travailler ensemble pour trouver un terrain d'entente. En suivant ces quatre étapes, vous pouvez transformer vos négociations en processus constructifs, où chacun se sent entendu et respecté, menant à des accords durables et bénéfiques pour tous.

OPZ

CEO, Étincelle Plus